Портрет профессионального покупателя
Головина Елена, 5 апреля 2017
Профессиональный покупатель (или b2b-покупатель) — это тот, кто покупает товар не для собственного потребления, а для того, чтобы заработать деньги.
В процессе работы над интернет-магазином компании «АВС-электро» мы обнаружили две принципиально разные группы покупателей:
  • обычные покупатели, которые приобретали лампы, светильники, счетчики, водонагреватели и вентиляторы для своего дома или дачи,
  • профессиональные покупатели (или b2b-покупатели), которые покупали электротехническую продукцию, чтобы заработать деньги — это электромонтажники, владельцы розничных магазинов, перекупщики и сборщики щитов.
И если с обычными покупателями было всё понятно (потому что 99% интернет-магазинов в России ориентированы именно на эту группу), то поведение потребителей на b2b-рынке очень специфично и зачастую остается неудовлетворенным в рамках обычного сайта компании.

К группе профессиональных покупателей можно отнести: крупных и мелких оптовиков, снабженцев предприятий, мастеров-профессионалов, которые оказывают свои услуги с товарами продавца в качестве расходных материалов.


Обязательно ли b2b-покупатель — это юридическое лицо?
Не факт. Это может быть любой мастер, который использует ваши товары, чтобы заработать на них деньги.
Обязательно ли b2b-покупатель — это крупный или мелкий оптовик?
Нет. Профессиональный покупатель может закупить и небольшую партию товаров для сметы или проекта, который он уже ведет.
Каталог профессионального покупателя на avsexpress.ru
Мы решили разобраться, в чем же главные отличия профессионального покупателя, и составили портрет b2b-клиента:
  1. Профи не покупает один товар, он создаёт Спецификации. Профессиональный покупатель заказывает товары списками, в которых, как правило, не меньше 5 строк.
  2. Профи делает заказы регулярно и поэтому часто возвращается к ранее созданным Спецификациям.
  3. Профи знает, что ищет, и поисковая строка — его любимый инструмент. Профессиональный покупатель в процессе поиска оперирует кодами товара от производителя, а зачастую, и кодами ваших конкурентов. Ему практически не нужны разделы и фильтры в каталоге. Основной инструмент, к которому предъявляются самые высокие требования, — поисковая строка.
  4. Профи желает знать всё о наличии товара. Ему важно знать, сколько товара в какой упаковке находится на вашем складе.
  5. Профи требует информации по своим условиям — он должен видеть индивидуальную цену и скидки, которые вы предлагаете, а также размер кредитного лимита, дебиторской задолженности, просроченной дебиторской задолженности и срока просрочки.
В розничных магазинах часто используют функционал для увеличения продаж — «С этим товаром покупают» или «Рекомендуем дополнить покупку». Для профессионального покупателя важнее видеть, чем можно заменить данный товар — т.е. аналоги — для того, если на складе не будет достаточного количества того, что он ищет.
Стоит сюда добавить, что b2b-покупатель, зачастую, желает не только оформлять заказ, но и самостоятельно резервировать, а иногда и управлять перемещением товара с ваших складов.
В современных интернет-магазинах покупатель вынужден тратить большое количество времени на согласование заказа с менеджером. Но около 70% покупателей предпочитает проводить исследования и принимать решение о покупке самостоятельно.
Классические интернет-магазины часто не учитывают сценарии поведения профессионального покупателя, не экономят его время и не имеют нужной инфраструктуры, чтобы взаимодействовать с ним на персональной основе, когда покупатель видит только свое и ничего лишнего.
Поведение профессионального покупателя сильно отличается от поведения розничного . «Профи» привык работать с быстрыми транзакционными сделками. Для него важно удобство и возможность быстрого выполнения задач.
Все эти особенности помогли нам отказаться от схемы классического интернет-магазина и разработать специальное решение для работы профессиональных покупателей — платформу B2B Движение.
Артём Старченко
Руководитель проектов

Поделиться статьей

Читать дальше